Социальные обязательства
Социальные обязательства — самый легкий вид манипуляций, суть которого укладывается в три слова: «дал обещание — выполняй». К примеру, на таком принципе строятся управленческие технологии в компании Amway: каждый продавец заполняет индивидуальный план, где одним из пунктов является объем продаж. Таким образом, работник как бы обещает реализовать данный пункт во что бы то ни стало, что очень сильно влияет на его восприятие работы.
Компании часто используют одну универсальную схему: сначала создается притягательный образ сотрудника как человека ответственного, последовательного, выполняющего свои обещания, а затем ему делегируются определенные задания. Поскольку все происходит публично, человеку становится совестно сознаться в том, что он чего-то не может сделать (иначе разрушится образ), и его продолжают заваливать заданиями.
Метод критической цепи
Использовать можно и то, как человек подходит к рабочему процессу. Если сотрудник разбивает задание на части и выполняет постепенно, это значит, что у него целевой тип мышления, а если он все откладывает до последнего, то процессный. Когда в коллективе большинство сотрудников именно с процессным типом мышления, их нужно стимулировать к работе, в таком случае руководителю рациональнее использовать метод критической цепи (МКЦ).
Рассмотрим его более подробно. Согласно закону Паркинсона, работа стремится занять все отпущенное на нее время. Допустим, при традиционном подходе задача А обычно решается за 8 дней, а В — за 12 дней (уверенность в завершении в назначенные дни достигает 90%), тогда в МКЦ на каждую задачу отводится в два раза меньше времени (соответственно, уверенность в своевременном выполнении составляет лишь 50%). Затем надо поделить задачи на критические и некритические: если работа В зависит от работы А, значит нет смысла делать работу В быстрее и раньше работы А (критической). А чтобы минимизировать риски, в конец сетевого графика включается проектный буфер, состоящий из резерва времени, сэкономленного при ускоренной работе над А и В (этот метод описал Элиаху Голдратт в бизнес-романе «Критическая цепь»).
Решение конфликтов
Когда создается новая рабочая группа, она проходит несколько этапов: 1) знакомство членов группы друг с другом; 2) сомнение в статусе лидера группы; 3) определение неформального руководителя, выполнение каждым своей задачи; 4) функционирование группы как слаженной системы и 5) роспуск группы или замена отдельных участников. Конечно, конфликтов не избежать, но чтобы снизить их число, руководителю нужно представить притягательный образ будущего проекта, с которым члены группы могли бы сопоставить свои цели.
А иногда специально используется метод конфликтного управления. Люди делятся на три типа: «кролики» (в конфликтной ситуации они не могут выполнять свою работу), «львы» (мобилизуют свои силы для выполнения работы) и «волы» (им все равно, что происходит вокруг, они просто делают, что должны). Когда в коллективе преобладают «волы» и «львы», стоит создать агрессивно-депрессивную среду для продуктивной работы.
Давление авторитетов
Пожалуй, самая сильная манипуляция — «общественное мнение». Взять, например, баночку с пожертвованиями: если она изначально пуста, то никто не положит туда ни копейки. Но когда там уже лежит несколько монет, эффект будет противоположным. Потребность быть «как все» — одна из базовых в человеке («раз все воруют канцелярские предметы на работе, то и мне можно»).
В 1971 г. советский режиссер-документалист Феликс Соболев снял фильм «Я и другие», где показал ряд экспериментов на внушаемость. В нем отчетливо видно, насколько силен такой вид манипулирования, как «авторитетное мнение». В современной России в данной роли выступают СМИ. Говоря об авторитетном мнении, нельзя не упомянуть о казуальной атрибуции. Феномен заключается в том, что нам сообщают информацию о человеке, например, о том, что он алкоголик. И когда мы видим этого человека неряшливо одетым, то думаем: «Ну конечно же, ведь он алкоголик, как же ему еще выглядеть?». В условиях дефицита информации образ додумываем самостоятельно.
Для того чтобы стать «авторитетом» важно помнить: первое впечатление запоминается лучше всего. Американский политолог Гарольд Лассуэлл разработал коммуникативную модель, помогающую добиться хорошего первого впечатления. Для начала необходимо определить образ говорящего («знаток», «свой парень» и т.д.). Потом выстроить речь (что, как и кому вы хотите сообщить). Каждому человеку хочется быть в чем-то лучше остальных — так не лишайте его этого. Если вы руководите командой, представляйте людей друг другу с выгодной стороны: «А — специалист по рискам, В — по бюджету». Это поднимет командный дух. Кроме того, можно использовать символы власти: титул (звание), одежда, элитные аксессуары. После того, как вы закрепите за собой определенный образ, сработает эффект ореола: любое ваше действие будет восприниматься окружающими как подтверждение вашего образа.
Срочность и неравноценный обмен
Не только на работе, но и в повседневной жизни мы сталкиваемся с манипуляциями. Одна из них основана на неравноценном обмене: например, работник заправки, не спрашивая вас, оказывает мелкие услуги — протирает стекло машины, вставляет шланг в топливный бак, и тем самым вынуждает вас дать ему денег. Еще одна известная манипуляция — «давление временем». «Решение нужно принять сейчас, или поезд уйдет» — вот всем известная формулировка.
