1. Собственные торговые точки
Естественно, свои коммерческие объекты – очевидный и основной источник прибыли сети. Скорее всего у основателя франшизы они есть, и он получил опыт в отрасли прежде чем решил поделиться своей системой с партнерами. Стоит отметить, что прибыль от собственных точек куда выгоднее для основателя, чем поступления от точек партнерских. Централизованное управление своими точками также гораздо удобнее, чем управление командой независимых партнеров. Другой вопрос, что создание собственной сети в удаленных регионах требует времени. Франчайзинг дает инструменты, позволяющие сделать это в короткие сроки.
Выбирая франшизу, партнер должен найти ответ: если система так эффективна и прибыльна, почему ее основатель не продолжает расширять сеть за счет открытия собственных точек?
Существует также практика выкупа основателем успешных партнерских объектов. Скорее всего, по тем же причинам: свои точки прибыльнее, своими точками легче управлять.
2. Паушальный взнос
Так называется стартовый платеж за право стать частью сети. Вносится он сразу после подписания соглашений, не подлежит возврату и обычно не зависит от фактического открытия партнерской точки. Сумма паушального взноса сильно варьируется, мне встречались взносы от 10 тыс. рублей до полутора миллионов. Такие цифры привлекает начинающих франчайзеров. Им кажется, что поток этих взносов обеспечит рост и безбедное существование их сетей. В действительности, паушальный взнос – это компенсация издержек, связанных с появлением новой точки.
Сопровождение работы партнерских точек – дополнительные расходы, которые не может покрыть один паушальный взнос. Нередко встречается ситуация, когда сопровождение финансируется как придется – по остаточному принципу, без бюджета. Качество услуг в такой партнерской сети падает, что размывает бренд и разрушает репутацию. В какой-то момент такая франшиза уже не сможет собрать даже паушальный взнос, потому что новые партнеры не захотят становиться частью сети с низким уровень обслуживания. Вывод: паушальный взнос необходимость, но не цель.
3. Роялти
Это ежемесячный платеж за право на использование товарного знака, ноу-хау, системы работы, а также за партнерское сопровождение. Он ежемесячно взимается в виде процента или фиксированной суммы. В 80% случаев роялти начисляется от оборота партнера. Так оказывается удобнее, чем учитывать все его расходы, подталкивать к сокрытию доходов и завышению расходов в отчетности. Оборот же обычно всем известен и манипулировать с этим показателем куда сложнее.
Роялти стимулирует поддержку партнера. Основатель заинтересован получать высокий роялти, и поэтому ему выгодно постоянно работать над увеличением оборота партнера. Кроме того, любые технологические нововведения и модернизация требуют ресурсов. Роялти – источник модернизации и развития сети.
4. Наценка на поставленные товары
Основатель должен контролировать качество продукции, реализуемой в партнерских точках. Самый очевидный способ – поставлять все расходники, весь ассортимент своим партнерам самостоятельно. Часто закупки этих позиций являются обязательством партнера, которое закреплено в соглашениях.
Такая схема – получение всех поставок из одного источника – может быть партнеру очень удобной. Однако основатель может злоупотребить этим правилом и поставлять товар по завышенной цене. Партнер должен быть уверен, что его интересы соблюдаются, и договорная система не становится для него обременительной.
5. Поставки оборудования
Продажа оборудования партнерам, так же как поставка товаров, осуществляется с торговой наценкой. Обусловлено это соблюдением стандартов качества при производстве продукта. Однако такая поставка не должна ставить партнера в невыгодное положение, при котором он вынужден покупать оборудование дороже рыночной цены по той лишь причине, что купил франшизу.
6. Сдача в аренду зданий и оборудования
Наверное, вы слышали, что McDonalds основную часть прибыли получает не с продажи гамбургеров, а со сдачу в аренду недвижимости. Основатель франшизы часто зарабатывает на том, что сдает свою собственность в аренду – землю и здания. Это также служит отличным рычагом воздействия на партнера и предостерегает его от нарушений правил.
7. Кредитование партнеров
Иногда основатель готов финансово помогать франчайзи. Это, пожалуй, самый проблемный источник прибыли. В большинстве случаев создатель франшизы хочет помочь партнеру, у которого немного не хватает ресурсов и одолжить ему деньги на покупку оборудования, на аренду помещение или на ремонт. Но вывод напрашивается сам собой: если партнеру не хватает денег на запуск бизнеса, лучше взять паузу, пока ситуация не улучшится.
8. Маркетинговые и рекламные взносы
Успех новых торговых точек зачастую зависит от маркетингового и рекламного продвижения. Партнер не всегда может вести рекламные компании и заниматься маркетингом на должном уровне. По этой причине основатель берет на себя ведение маркетинга и рекламных компаний и собирает со своих партнеров специальные рекламные взносы.
* * *
Все описанные источники прибыли франчайзера могут и должны учитывать интересы партнера. К большому сожалению, часто основатель сети пользуется неопытностью своих франчайзи и стремится максимально заработать, на чем только можно. Это, мягко говоря, недальновидно. Как правило, это через полгода-год, когда партнер начинает лучше разбираться в своем новом бизнесе, это приводит к конфликтам.
