Найдите ограничение, сдерживающее приток денег
Всегда и в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к главной цели — зарабатывать ее владельцу больше денег сейчас и в будущем. И задача №1 — это найти это бутылочное горлышко.
- Рынок. Он является ограничением, если компания имеет более 50% мирового рынка. В вашем случае, это точно не ограничение.
- Продажи. Они являются ограничением, если компания вовремя выполняет больше 95% заказов, то есть спрос на ее продукцию больше, чем она продает. Значит надо создать уникальное торговое предложение и развивать систему продаж.
- Система поставок. Она является ограничением, если наличие сырья и комплектующих меньше, чем 95% от потребности, хотя компания вовремя рассчитывается с поставщиками Значит, надо договариваться с поставщиками о новых условиях поставок или/и искать новых поставщиков.
- Производство. Оно становится ограничением, если компания вовремя выполняет меньше, чем 95%, а запасы сырья превышают 95%
- Оборудование. Оно ограничивает рост производства, если полная эффективность хотя бы одного устройства выше 95%.
Однако дефицит оборотных средств не всегда является ограничением для бизнеса. Есть лишь несколько случаев, когда это действительно так:
- Есть достаточно заказов и свободных мощностей (показатель выполнения заказов вовремя больше, чем 95%).
- Наблюдается нехватка сырья/товаров/услуг потому, что поставщики не работают без предварительной оплаты.
- Дополнительное финансирование компании недоступно.
Что нужно сделать, чтобы быстро получить живые деньги?
1. Провести актуализацию запасов
Существующие складские запасы разделите на три группы товаров: ходовые товары, среднеходовые и излишки.
- Ходовые товары. Это те, которые у вас постоянно покупают. Они всегда должны быть в наличии. Обычно 25-30% ассортимента дают 80-85% продаж.
- Среднеходовые товары. Это те, которые покупают время от времени. И, кроме того, эти товары можно быстро получить от поставщика.
- Излишки и неликвиды. Это те товары, которые лежат у вас долго и никто их не покупает. И скорее всего и не купит.
2. Избавиться от излишков по себестоимости или даже дешевле
Намного выгоднее получить $100 прямо сейчас, чем $120 или даже $150 в неопределенном будущем. Ускоряя оборот денежных средств, мы заработаем значительно больше.
3. Установить оптимальные уровни запасов всех товарных единиц
То есть надо определить товары, которые продаются хорошо, и посчитать, сколько их должно быть, чтобы обеспечить всех заказчиков и не накапливать излишки сырья до новой закупки у поставщика.
4. Внедрить правила поддержания и коррекции оптимальных уровней
Мы должны постоянно стремиться улучшать свою систему. Один из моих клиентов — торговый дом, занимающийся продажей товаров для электрификации строительных и промышленных объектов, за три месяца снизил уровень запасов на складе с 70% до 25-30% от месячного оборота.
5. Избавиться от активов, которые не приносят денег
Если у вашей компании есть имущество, которое не приносит денег сейчас, и не будет приносить в ближайшее время, продайте его. Я знаю примеры, когда у фирм, которые испытывали проблемы с оборотными средствами, было огромное количество ненужного добра, реализовав которые они получали нормальные деньги. Просто окиньте взглядом свое хозяйство и посмотрите, есть ли у вас есть что-нибудь ненужное, как говорил кот Матроскин.
6. Заморозить инвестиции в проекты, которые не являются ключевыми и прибылеобразующими
Деньги в такой ситуации нужно вкладывать только в те направления, которые дадут быструю отдачу. Устройте мозговой штурм со своими сотрудниками и определите, на чем вы должным сконцентрироваться. Что будет главным, а что второстепенным при распределении ресурсов?
7. Провести актуализацию запасов сырья
В первую очередь, для выполнения заказов нужно использовать именно то сырье, которое есть. А покупателям, в первую очередь, нужно предлагать ту продукцию, что есть на складе, а не ту, что нужно дополнительно производить. Сделайте такой подход нормой работы в своей компании. И прилагайте все усилия, чтобы это было выгодно также вашим заказчикам и покупателям.
8. Пересмотреть условия расчетов с контрагентами
Чего мы хотим? Увеличение доступности свободных денежных средств. Этого можно достичь, сделав правильные предложения клиентам и поставщикам.
- Определить клиентов, которые могут платить быстрее, чем оговорено.
- Предложить таким клиентам скидку за более быструю оплату, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.
- Определить поставщиков, которые могут увеличить отсрочку.
- Предложить таким поставщикам премию увеличения отсрочки, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.
То есть, надо сделать все, чтобы клиенты платили быстрее, а поставщики терпели дольше. Мы немного потеряем в прибыльности, но получим доступ к живым деньгам.
9. Увеличивать продажи
Теперь давайте снова обратим взгляд вглубь компании и сконцентрируемся на притоке денег извне и скорости торгового оборота. Даже если сейчас есть проблемы с продажами, несколько шагов помогут их быстро увеличить в краткосрочной перспективе.
Первое, что нужно сделать, это связаться с теми клиентами, заказы которых уже в работе и предложить им увеличить объем заказа за дополнительную скидку или бонус. В каких-то случаях это точно сработает.
Я также всегда рекомендую сделать все, чтобы реанимировать старых заказчиков. Один мой клиент — владелец образовательного британского центра для детей — получил заказов сразу на 18 тысяч фунтов стерлингов после того, как сделал «вкусное» предложение родителям, чьи дети посещали центр раньше.
Есть еще одна составляющая успешных продаж: построение отношений с клиентами. Ведите себя с клиентами по-человечески, и будет вам счастье в бизнесе. Как нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними, чтобы только что-то получить. Должна быть схема — «выиграл-выиграл». Если какая-то из сторон захочет победить — не выиграет никто. Общение должно идти между людьми, а не между должностными лицами. Важно внимательно слушать собеседника и реагировать на его слова. Есть проблема — нужно решать ее сообща. Нужно находить какие-нибудь общие человеческие интересы с клиентами и партнерами. Это в конце концов позволяет сблизить и деловые интересы.
С одним из своих клиентов я, например, говорю о лошадях. Он увлекается конным спортом, и я тоже занимался верховой ездой. С другим клиентом мы любим порассуждать о психологи. С третьим — нас объединяет спортивное прошлое. Эти техники продаж не требуют не финансовых инвестиций, только чисто человеческих. Но результат подчас превосходит ожидания.
