Кейс из практики детской школы-студии.Татьяна Тур – о методах создания пространства без конкуренции, сделавших успешным этот проект.
«Стратегия голубого океана» – красивая метафора Чана Кима и Рене Моборн, которые рассказывают о том, как сделать бизнес неконкурентным, красивым и чистым, как спокойные бескрайние воды. По такому принципу я создавала детскую школу-студию. Как работает стратегия в нашем бизнесе, и на что важно обратить внимание, чтобы успешно ее применять?
Пять способов найти идею, у которой нет конкурентов
Любой бизнес начинается с создания идеи и миссии. И чем сильнее они отличаются от конкурентов, тем просторнее «голубой океан». Для этого совсем необязательно изобретать квадратное колесо, достаточно посмотреть на уже существующие примеры и понять, чего в них не хватает. Так появилась идея и миссия нашей школы.
Законы традиционного бизнеса суровы: конкуренция, расшатанные нервы и деньги во главе всего. Слишком мерзкий и неблагородный стиль для работы с детьми, которые за версту чувствуют фальшь и агрессию. Можно продать слона взрослому человеку, но даже он, спустя какое-то время, почувствует себя пингвином, которому навязали тонну снега, который можно было получить бесплатно. А что говорить про детей, которые абсолютно не адаптированы к обществу и внешним условиям. Крайне важно, чтобы ожидания маленького человека совпали с реалиями социальной среды, и мы, родители и предприниматели, в силах создать адекватные условия для того, чтобы ребенок адаптировался к большому и сложному миру.
Мы выбрали, по нашим наблюдениям, никем не занятую нишу: гармоничное развитие творческих способностей в соответствии с потребностями ребенка. Занятия в школе-студии проходят по основной и смежным дисциплинам. В процессе обучения ребенок может раскрыться в смежной дисциплине даже больше, чем в основной. Творчество – это не только развитие какого-то определенного навыка: быть хорошим вокалистом или хорошо танцевать. В первую очередь – это самовыражение. Ребенка приводят в актерскую студию, а через полгода он начинает петь, и видно без сомнения, что это – талант.
Делая упор на новизне и ценностях, можно выйти из конкуренции. Опираясь на«стратегию голубого океана», я выделяю пять способов, как раздвинуть границы рынка и занять свободное место.
1. Анализировать альтернативные ниши и стратегии конкурентов. Важно выяснить, чем руководствуются клиенты и покупатели перед тем, как сделать выбор. Лучший способ получить клиента – оперативно собрать обратную связь. Ни один канал привлечения, даже если это звездный инстаграм, не справится с тем, что ожидания клиента не оправдались. Мы, например, благодаря анкетированию родителей открыли группы выходного дня. А в первые месяцы работы мы выяснили, что часть потенциальных клиентов отваливается по одной простой причине: нет возможности оплаты по банковской карте. Какая разница, через какой канал пришел клиент, если у нас нет возможности оказать услугу в комфортной для него манере?
2. Изучать покупательскую цепочку. Одни компании продают товары оптом, другие – в розницу. А если подойти к своей покупательской цепочке иначе? Многие детские школы работают напрямую с детьми, забывая о родителях, у которых тоже есть желания и потребности. Так возникла идея создания детского лагеря на Кипре – для детей и взрослых. Если вы бывали в детских лагерях, то вспомните ощущения свободы и эйфории от происходящего: новые знакомства, активные игры, кружки самодеятельности. Восторга хватало на весь учебный год. Лагерь на Кипре – это возможность для работающих и занятых мам побыть немного детьми, отдохнуть от повседневных забот, научиться новому и развлечься. При этом не изнывая от беспокойства за своего ребенка.
3. Ориентироваться на эмоции потребителей. Стратегию бизнеса изменить нетрудно, если ориентироваться на эмоции клиента. Когда продукт или услуга вызывают определенные позитивные эмоции, глупо не использовать это. По-моему, сегодня уже не работает банальное «продай-купи». А с детьми все еще сложнее. Ценность обучения в школе – эмоциональный комфорт, который выстраивается, начиная с того, как пахнет, красится и одевается преподаватель.Однажды мы не взяли на работу прекрасного педагога-женщину из-за яркого макияжа: это отвлекает от главного. Кстати, брать на работу с условием, что человек перестанет ярко краситься, не выход. Это психологическое давление, дискомфорт, который скажется на работе. Очень важно и соблюдать этические моменты. Мы намеренно не берем на ресепшн женщин моложе 40 лет, чтобы не создавать конфликтных ситуаций между мамами и папами: женщины бывают разные, ревнивые в том числе.
4. Придумывать дополнительные продукты и услуги. Потребности и желания человека безграничны. Многие из нас слабо представляют фитнес-клуб без бассейна, а торговый центр без ресторана. А это всего лишь возможность удовлетворить несколько желаний сразу. Почему бы не попробовать так же? Обучая детей, важно помнить про комфорт и всестороннее развитие: мастер-классы для детей и их родителей, встречи со звездами и экспертами, праздничные мероприятия. Мамам мы предлагаем оздоровительную программу LadyDance, при этом детей необязательно оставлять дома с няней или бабушкой. В то время, пока мама занимается, дети проводят время с педагогами.
5. Смотреть вперед. Будущее не за горами, и это надо понимать уже на этапе создания бизнес-стратегии. Необходимо регулярно анализировать текущую ситуацию и иметь возможность оперативно подстроиться под изменения. Будучи руководителем, я всегда держу руку на пульсе и беру обратную связь. Развитие детей – процесс перманентный, взгляды и интересы ребенка меняются, и необходимо в этот момент услышать и понять его.
Три главных параметра «стратегии голубого океана»
Самое страшное в традиционном бизнесе – слепая вера в аналитику. Как выглядит стандартный бизнес-план? Куча цифр, планы по снижению издержек, оптимизации расходов, стратегия отвоевания кусочка за кусочком на рынке и бесчисленная масса целей. Среди этого теряются три самых главных параметра:
1. Фокус на конкретной отрасли: чтобы добиться успеха, не нужно завоевать все существующие рынки, можно создать свою нишу и быть в ней единственным и лучшим.
2. Пока ценности вашей компании не пересекаются с ценностями конкурентов, бизнес живет и развивается.
3. Чем проще звучит девиз, тем доступнее для большинства миссия того, что вы делаете.
Когда мы открывали школу-студию, я четко осознавала, что это не место, куда можно отдать ребенка, слить деньги и получить звезду. Я за то, чтобы оценивать детей по творческому потенциалу, а не по кошелькам родителей. Да, иногда может показаться, что талантливый ребенок – будущая звезда. Но это не означает, что надо сразу бежать за поисками продюсера и снимать клипы. Талантливым детям нужно время, чтобы раскрыться и попробовать себя в разных направлениях.
Не все то золото, что блестит, или Как найти свою ЦА
Традиционный бизнес учит нас тому, что крайне важно выделять свою целевую аудиторию, искать под нее место, если мы говорим про офлайн-бизнес, и делать предложения конкретно под этих людей. «Стратегия голубого океана» предлагает заинтересовать и тех, кто на первый взгляд не является целевой аудиторией. Чтобы это сделать, нужно выйти за рамки существующей стратегии и оглядеться.
Открывая первую школу-студию, я была уверена, что выбранная локация обречена на успех: элитный район, много детей, богатое окружение. И что в итоге? Из ближайших домов ходит три человека. Попытка соотнести место и целевую аудиторию провалилась – родителям важно, что школа дает ребенку, а не время, проведенное в пути.
Проверка коммерческой идеи на прочность
Все-таки бизнес – это не благотворительность. Принимая решение о реализации идеи, важно проверить ее жизнеспособность.
- Какую пользу получает потребитель? Если нет пользы, то бизнес не выстрелит.
- Доступные ли цены для большинства потребителей? Инновационная и полезная идея – не повод устанавливать заоблачные цены. После запуска школы мы собрали отзывы клиентов и скорректировали ценовую политику.
- Получает ли бизнес прибыль, покрывая издержки? Безусловно, бизнес ориентирован на получение прибыли. Как минимум, необходимо оплачивать аренду, покупать реквизит и платить зарплату сотрудникам. Главное, чтобы количество денег не сказывалось на результате и качестве оказываемых услуг. Нельзя одновременно продавать вкусный салат за триста рублей и невкусный – за сто пятьдесят. Это уже двойные стандарты.
- Какие препятствия могут возникнуть на пути к реализации? Ответ на этот вопрос – фундамент бизнеса и подушка безопасности. Планируя сроки открытия школы в Петербурге, я понимала, что могут возникнуть проблемы с поиском помещения, с ремонтом, да мало ли бытовых ситуаций, вырастающих на нашем пути каждый день. Но гораздо проще подготовиться заранее, чем столкнуться с проблемами нежданно-негаданно.
Создание внутрикорпоративного климата
Какой бы потрясающей ни была «стратегия голубого океана», но даже при ее реализации возникают трудности:
- Идея, которую понимают не все. Важно, чтобы каждый сотрудник понимал ценности компании. Для нас основной критерий – умение найти общий язык с ребенком. Педагог может быть известным и популярным, но если он не может общаться с детьми – это не наш формат.
- Ограниченность ресурсов. Некоторые люди думают, что для больших успехов нужны большие деньги. Но даже при ограниченных ресурсах можно развиваться, если направлять усилия на самые важные критические точки. Я поняла это, выбирая каналы продвижения. Изучая статистику, я вижу, сколько тратится денег на каждый канал продвижения, и оцениваю, на какие каналы можно тратить ресурсы, а на какие – нет. Если можно использовать наилучший результат с наименьшими затратами, нужно этим пользоваться. По этому принципу я нанимала команду, которая выстраивала процессы внутри компании, чтобы каждый человек занимался своей зоной ответственности. А я уже определяю критичные моменты и их контролирую, не распыляясь на все подряд.
Сколько лет просуществует «голубой океан»?
Любая система может выйти из строя, если вовремя не вмешаться. Как и в традиционном бизнесе, в «стратегии голубого океана» важен контроль и продуманный путь вперед. Для меня – это ориентация на франчайзинговую сеть. В регионах нет адекватных творческих школ. Местечковые студии и «совковые» дома культуры не в счет. Не хватает качественного образования. Будущее не определено до конца, но благодаря регулярному анализу рынка, конкурентов и текущей ситуации в своем бизнесе, мы сами определяем, как долго нам предстоит любоваться на бескрайние просторы «голубого океана».
