Понимание взглядов потребителя крайне важно для конструирования удачного ценностного предложения. Александр Остервальдер в книге «Разработка ценностных предложений: как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители» предлагает шесть методов, которые помогут в этом.
 |
Детективный метод |
Представляет собой кабинетное исследование имеющейся информации. Отчеты о вторичных исследованиях и данные о потребителях, которые у вас уже есть, могут стать прекрасной основой для начала работы. Также можно воспользоваться данными из других отраслей, изучить аналогичные, противоположные и смежные предложения.
Уровень сложности: ★
Преимущества: прекрасная база для дальнейших исследований.
Недостатки: статичные данные из другого контекста.
 |
Журналистский метод |
Беседы с потенциальными клиентами прекрасно помогают понять их точку зрения. Это старый и проверенный метод. Однако потребитель может сказать вам одно, а в реальности повести себя иначе.
Уровень сложности: ★★
Преимущества: быстрый и дешевый способ получения начальной информации и представлений.
Недостатки: потребители не всегда знают, чего они на самом деле хотят, и в жизни могут поступать иначе, чем утверждали в интервью.
 |
Антропологический метод
|
Чтобы понять, как потребители ведут себя в реальной жизни, наблюдайте за ними в естественной среде. Изучите задачи, на которых они сосредоточены, и что они делают для их выполнения. Обратите внимание на проблемы, которые их беспокоят, и выгоды, которые они стремятся получить.
Уровень сложности: ★★★
Преимущества: полученные данные дают непредвзятый взгляд и позволяют раскрыть реальное поведение потребителей.
Недостатки: сложно узнать представления потребителей в отношении новых идей.
 |
Метод имитатора
|
Станьте потребителем сами и активно пользуйтесь товарами и услугами. Проведите день или даже больше «в шкуре» потребителя. Сделайте выводы из своего потребительского опыта.
Уровень сложности: ★★
Преимущества: вы непосредственно получаете представление о задачах, проблемах и выгодах.
Недостатки: не всегда возможно применить, может быть нерепрезентативным.
 |
Партнерский метод
|
Подключите потребителей к процессу создания ценности, чтобы учиться у них. Работайте вместе с ними над исследованием и развитием новых идей.
Уровень сложности: ★★★★★
Преимущества: близость к потребителю может дать наиболее глубокое понимание.
Недостатки: не всегда можно обобщить результаты для всех потребителей и сегментов.
 |
Научный метод
|
Пусть потребители (осознанно или неосознанно) участвуют в вашем эксперименте. Сделайте выводы из полученных результатов.
Уровень сложности: ★★★★
Преимущества: дает подкрепленное фактами понимание реального поведения, особенно хорошо подходит для исследования новых идей.
Недостатки: бывает сложно применить в существующих организациях из-за жесткой (клиентской) политики и установок.
