Відділи маркетингу та продажу повинні працювати разом для того, щоб збільшити продаж і, відповідно, дохід. Але не всім компаніям вдається узгодити роботу маркетингу і продажів і, як наслідок, суттєво падає річний дохід. У статті розглянемо проблеми погодження відділів, розберемося, яким шляхом можна ефективно узгодити їх роботу. Ознайомившись з інформацією, ви зможете створити функціональний тандем маркетологів і фахівців з продажу, які будуть використовувати технології та процеси, що дозволяють відстежувати та оптимізувати продаж на всіх етапах, від першої взаємодії до угоди.
Проблеми у відносинах відділів продажу та маркетингу
Перш ніж узгодити роботу відділів, необхідно виявити прогалини, які заважають ефективності їх роботи. Сьогодні чимало компаній турбує питання узгодження роботи маркетингу та продажу, і це хороший сигнал, який засвідчує те, що є прагнення змінити ситуацію на краще. При правильному підході можна буде в короткі терміни підвищити коефіцієнт конверсій і залучити прибуткових замовників.
Фактори, які заважають узгодженню роботи відділів маркетингу та продажу:
- відсутність загальних звітів про продаж, найчастіше генеральні директори компаній не вимагають подібної звітності;
- маркетологи наполягають, що краще знають, що робити фахівцям з продажу;
- відділи продажу скаржаться, що дії, які пропонують маркетологи є безрезультативними;
- у відділів різняться погляди на те, що саме заважає досягти бажаного результату;
- ні маркетологи, ні фахівці з продажу не знають, як замовники здійснюють покупки;
- між відділами не налагоджена комунікація;
- розмите формулювання ціннісної пропозиції;
- керівники відділів нерідко забувають про те, яка істинна мета їх роботи.
Ці та інші проблеми мають суттєвий вплив на продуктивність роботи відділів, їх мотивацію. Тому визнаючи наявність проблем, можна працювати над усуненням недоліків.
Як працює узгодження між маркетингом і продажами
Між відділом з продажу та маркетингом можуть складатися різні відносини – від взаємоввічливих, нейтральних (майже ніяких, кожен зайнятий своїм) до скандальних і напружених. Найчастіше у компаніях між цими відділами відносини посередні між перерахованими вище варіантами. Однак, які б вони не були, для успішного існування компанії їх необхідно налагодити. Для створення оптимальної робочої атмосфери потрібно обрати такий підхід, який буде ґрунтуватися на перевірених процесах і орієнтований на прибуткові показники.
Декілька порад, які можуть допомогти узгодити роботу відділів
Найперше, що мають зробити фахівці з продажу та маркетологи це навчитися ефективній співпраці.
Фахівці з продажу стоять в авангарді, оскільки саме вони роблять так, щоб потенційні замовники стали фактичними. Вони знають, які саме якості та фактори стають мотивацією для потенційного замовника для здійснення покупки та в який саме момент він буде готовий до цієї дії. Саме тому необхідно погодити з відділом продаж яка саме «зачіпка за клієнта» буде найефективнішою та може буде передана всім фахівцям відділу.
З точки зору маркетологів, кожна перспективна зачіпка за клієнта, передана до відділу продажу, є ефективною. Але на практиці часто виявляється, що відділи мають різну інформацію. Тому треба узгодити інформацію двох відділів , тільки таким чином вдасться визначити яка саме зачіпка є найбільш перспективною.
Завдяки обміну звітами між відділами, можна з’ясувати, які маркетингові програми та критерії приносять більше конверсій та підвищують коефіцієнт угод, а отже, які потенційні замовники справді є перспективними.
Для роботи потрібно використовувати тільки найкращі методики для підбору «зачіпок за клієнтів». Тому маркетологи повинні прикласти максимум зусиль для того, щоб фахівці з продажу змогли збільшити продажі та відповідно й дохід компанії.
Відділ маркетингу може зібрати більше таких зачіпок у процесі їх автоматично відбору з наступною ручною перевіркою. Існує чимало шаблонів для такого відбору. Так, можна надавати зачіпкам пріоритет за оцінкою потенційного замовника (оцінювання його за актуальністю та залученістю, щоб у відділ продажу надходили лише якісні, повністю підтверджені замовники), а також за цінністю останнього ресурсу, з яким взаємодіяли потенційні замовники.
Технології, які спрощують спільну роботу
Компанії, які хочуть досягти результату, повинні налагодити ефективну роботу між відділами та обрати для них спільні цілі, погоджуючи їх разом. Тому варто використовувати технології, які допоможуть зробити співпрацю між відділами прозорішою, простішою і таким чином продуктивнішою.
Загальна інформаційна панель управління продажами та маркетингом – це правильне рішення, яке допоможе відділам аналізувати процеси продажів у реальному часі та вносити корективи при необхідності.
Так, інструментарій платформи CRM Snovio drip email допоможе покращити і автоматизувати роботу відділів продажу і маркетингу, й тим самим підвищити ефективність формування попиту та підтримки продажів.
